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Quando se fala em aumento de vendas, é preciso entender que esse é um objetivo que pode ser atingido, independente do negócio, de três maneiras: 

        1. vender mais do mesmo tipo de produto para clientes;
        2. vender produtos complementares para clientes;
        3. vender para novos clientes.

É certo dizer que vender para atuais clientes é muitas vezes mais barato do que vender para novos, mas você não pode deixar de explorar mais consumidores e aumentar seu market share.

Cada uma dessas três formas de venda possui um nome e táticas de marketing diferentes.

Vamos lá!

1. Vendendo mais do mesmo tipo de produto para clientes

Esse tipo de venda é chamado de up-sell, no qual o consumidor compra mais ou uma versão melhor do mesmo tipo de produto.

Pode ser mais espaço de armazenamento em um software de gestão, pode ser uma quantidade adicional de batata-frita em um pedido de delivery, ou até mesmo um conjunto de meias brancas, em vez de apenas um par.

Para essa modalidade, marketing de relacionamento com foco em retenção se torna essencial.

As táticas que você pode usar dentro de uma estratégia de relacionamento para up-sell são: ofertas personalizadas para clientes fiéis, promoções com prazo limitado e descontos progressivos por quantidade adquirida.

A ideia psicológica do up-sell é aproveitar a intenção de compra para vender mais e, assim, aumentar o faturamento por produto. 

2. Vendendo outros produtos para clientes

Esse tipo de venda é chamado de cross-sell, no qual o consumidor compra produtos e serviços complementares após já ter adquirido algum.

Pode ser um pingente para quem já comprou uma pulseira, um periférico para quem comprou um computador ou, até mesmo, porções de acompanhamento no pedido em um restaurante.

Da mesma forma que na modalidade anterior, fazer marketing de relacionamento com foco em retenção continua sendo essencial. Aqui, é preciso um pouco mais de inteligência de negócios para propor com pertinência produtos que estejam alinhados à necessidade e ao gosto do cliente.

As táticas que você pode usar dentro de uma estratégia de relacionamento para cross-sell são: combos de produtos, kits em datas especiais e frete grátis na compra de mais produtos. 

O objetivo do cross-sell é aumentar o ticket médio vendendo produtos que complementam o produto escolhido inicialmente, aumentando o faturamento por compra e economia por custo de vendas.

3. Vendendo para novos clientes

Esse é o tipo de venda mais difícil, já que muitas vezes o consumidor nem sabe que precisa do seu produto.

Para aqueles que sabem o que precisam, fatores como segurança, confiança e conveniência são fortes influenciadores no processo decisório.

Por isso a importância de entender o momento de cada potencial cliente antes de pensar nas estratégias e táticas de vendas.

Estudos apontam que apenas 3% do mercado está conscientemente interessado e buscando pelo serviço que a sua empresa entrega.

Os outros 97%, apesar de possuírem as mesmas necessidades e desejos daqueles 3% que têm suas dores e anseios manifestos, apenas não estão conscientes.

Apesar disso, a maioria das empresas negligencia o potencial de mercado que tem e foca suas estratégias exclusivamente para o primeiro grupo.


Pirâmide de Chet Holmes

Pensando nisso, você pode fazer marketing de atração para chamar a atenção dos 97% dos consumidores que ainda estão inertes.

Além de ser uma modalidade bastante comum, você pode ocupar o espaço no seu mercado e se tornar referência para esse público, ajudando-o a resolver os problemas que nem ele sabia que tinha (pelo menos não de forma consciente).

As táticas que você pode usar dentro de uma estratégia de atração são: marketing em mecanismos de busca para palavras-chave do seu negócio, anúncios em redes de display de canais semelhantes aos seus, anunciar em mídias sociais sobre o que você resolve e publicar conteúdos educativos para ajudar o seu público em cada etapa de compra. 

A ideia de atrair novos clientes é aumentar o volume de clientes que, depois da primeira compra, podem ser trabalhados com as táticas de up-sell e cross-sell.

Conclusão

Para conseguir melhorar suas vendas, você deve se aprofundar sobre marketing de atração e relacionamento pensando na sua marca.

Cada negócio tem suas particularidades, sejam internas ou externas.

Basta você entender em que momento sua empresa está, entender o momento em que seu potencial consumidor também está e usar as estratégias e táticas mais convenientes para aumentar suas vendas.

Se você quiser saber mais sobre como estruturar as táticas acima, acesse nossos conteúdos e materiais.

Bons estudos!

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