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Home Blog Inbound Marketing Jornada de compra: como fazer sua estratégia d...

Você já parou pra pensar o motivo pelo qual o cliente comprou o seu produto e não o do seu concorrente? E quais os caminhos que eles percorrem até efetuar tal compra? Provavelmente alguns irão responder que nunca pensaram nisso.

E essa resposta é muito comum, quando o marketing digital ainda é um desconhecido para o empreendedor.

Mas você sabia que conhecer e planejar a jornada de compra do cliente é extremamente importante para o seu negócio? É o que nós vamos te mostrar agora!

A jornada de compra, que é o caminho que o cliente percorre até concretizar uma compra, é tida como um método de venda menos invasivo e mais voltado para aqueles consumidores que estão interessados nas soluções do seu produto.

Para elaborar uma boa jornada de compra você não pode simplesmente publicar conteúdos sem um objetivo específico, apenas por ter conteúdo em seu blog/site, você deve pensar em quais estágios da jornada quem visitá-los vai estar.

Essa jornada é pensada e elaborada a partir do marketing de conteúdo atrelado a um bom planejamento de pauta. O marketing de conteúdo entra na jornada de compra como um guia de formatos de publicações que deverão ser produzidos em cada fase da jornada.

Conheça o seu cliente

Antes de iniciar a elaborar a jornada de compras, é imprescindível que você conheça a fundo quem é o seu consumidor, para então produzir conteúdos de acordo com o tipo de cliente do seu negócio.

"Sentimentos"

Neste momento você deverá criar as personas que representam o cliente ideal para o seu negócio. As personas são criadas a partir de dados reais, comportamentos e características demográficas dos seus potenciais clientes. É muito importante destacar as suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.

Definidas as personas, a produção de conteúdo será certeira e, assim, você conseguirá planejar e monitorar a jornada de compra do cliente.

Vale ressaltar que os conteúdos devem estar adequados à persona, ou seja, a escrita deve ser alinhada aos dados demográficos de cada uma, e o ideal é que eles  apresentem-se em tom harmonioso, cordial e intimista.

Não deixe transparecer que o objetivo principal é concretizar a venda. Simplificando, não fique querendo fazer empurrar goela a baixo o que você vende, seja mais sutil.

Jornada de compra e suas fases

Para que uma boa estratégia de marketing digital traga resultados, é essencial que o marketing de conteúdo esteja bem planejado, elaborado conforme a jornada de compras do cliente.

O material produzido no marketing de conteúdo é o que mais atrai visitantes para o seu site ou blog, fazendo com que você se torne referência na área em que atua, além de alimentar ações de relacionamento com os potenciais clientes (leads), preparando-os para o momento mais esperado, que é a venda.

E aí é que entra a jornada de compras dividida em quatro etapas, onde cada uma dedica-se a um determinado nível que o cliente se encontra.

1ª Fase – Aprendizado

Esta fase é caracterizada como o momento em que o cliente não sabe ou não tem certeza que possui um problema, ou, que tem a necessidade de um produto ou serviço.

A ação do consumidor nesta etapa normalmente se dá através de interrupções que chama a atenção para um problema que talvez ele não soubesse que ele tinha, até ser impactado pela comunicação da empresa.

Essas ações são feitas através das mídia sociais e anúncios na rede de display do Google. Além disso, o usuário pode pesquisar por termos com palavras-chave relacionadas ao seu problema. E nesse contexto ele espera encontrar conteúdos mais gerais e educativos, e informações que solucionem o problema de fato.

Para chamar a atenção e o interesse, invista na produção de infográficos e blog posts que tragam uma sutil solução. E o mais importante, não fale da sua empresa, ainda não é o momento certo.

2ª Fase – Reconhecimento

Aqui o consumidor já se aprofundou um pouco mais no tema, e percebe o problema ou a oportunidade que esperava. A intenção é gerar nele a necessidade, revelando para o consumidor um problema que ele tem, mas que ainda não sabia.

Envolvido nisso ele começa a pesquisar quais são as melhores soluções para a sua dor/problema. Aqui ele faz uma pesquisa média, com mais detalhes, em busca de conteúdos que o ajudem a compreender as possíveis soluções.

Nesta fase você já pode começar a persuadi-lo com os seus produtos e/ou serviços. Invista na produção de e-books, webinars e outros conteúdos mais completos que deem a noção de que no seu negócio ele vai encontrar a solução para o problema.

3ª Fase – Consideração

O consumidor se aprofundou no assunto, e começou a mapear algumas soluções possíveis, e então começa a avaliá-las. Nesta fase é importante que seja identificado o seu produto ou serviço como a solução para ele.

Aqui é muito interessante criar um senso de urgência, induzindo-o fortemente a comprar logo e não deixar para resolver o problema depois. Continue produzindo conteúdos cada vez mais chamativos e que apresentem as soluções do que ele tanto procura.

Você pode fazer isso usando ferramentas de e-mail e automação de marketing.

4ª Fase – Decisão

Esta fase é a mais esperada pelo empreendedor, o momento em que o consumidor toma a sua decisão final e decide comprar o seu produto.

A primeira ação que ele faz é pesquisar as melhores opções. Ele procura por depoimentos, recomendações e outros conteúdos que comprovem que ele está tomando a melhor decisão.

Por isso, invista em conteúdos focados em cases de sucesso, demonstrações, vídeos, comparações com outros produtos similares, ou seja, prove que o seu negócio é o melhor para ele investir, e, então fale sobre o seu produto.

"Farei uma oferta que ele não irá recusar."

Com os conteúdos produzidos você conseguiu efetuar a venda? Se a resposta for positiva, parabéns! Você acabou de conquistar um cliente educado preparado para a compra, apaixonado por sua solução e muito satisfeito! Afinal, mais que um produto você o ajudou a entender melhor as suas necessidades, opções e então encontrar a melhor alternativa. 

Confira a jornada de compras na prática

Para você entender melhor o que é a jornada de compras e as suas fases, considere o exemplo a seguir.

Persona

Júlia: Jovem de 29 anos, ensino superior completo, antenada nas principais tendências da moda, recentemente se tornou empreendedora. Ela possui uma loja de acessórios femininos, em uma cidade que possui uma boa concorrência no ramo.

Como dores, desafios e problemas, Júlia tem que efetuar pagamentos fixos todos os meses, porém ela está encontrando dificuldades em ficar com saldo positivo no mês. Uma das possíveis causas é a desorganização, visto que Júlia não tem um tempo dedicado para monitorar somente o setor financeiro do seu negócio.

Negócio / Produto a ser ofertado

Empresa da área de tecnologia que produz softwares de gestão, consultorias e treinamentos de gestão financeira. Com foco em empreendedores de diferentes níveis econômicos e problemas de gestão.

Agora vamos para cada fase, unindo a dor da Júlia, que é referente ao financeiro, e o software de organização de finanças que a sua empresa oferece.

1ª Fase – Aprendizado

Preocupada com o financeiro do seu empreendimento, Júlia, começa a pesquisar por frases do tipo: “como organizar o financeiro de uma loja”.

Atento a isso, o seu blog/site necessita estar nutrido com conteúdos que indiquem algumas ações (não entregue o ouro logo de cara) que ela pode implementar para organizar melhor as finanças.

2ª Fase – Reconhecimento

Júlia encontra no seu site/blog um post que trata sobre o assunto que ela procura .... Vai surgindo cada vez mais curiosidade na empreendedora que navega mais um pouco no seu site, e encontra um post que aborda o seguinte “A importância do uso de planilhas para um bom fluxo financeiro”.

Nesse post, disponibilize um material rico para download, como, por exemplo, uma planilha mais detalhada de como ela pode organizar o seu financeiro. Julia faz o download do material e ao começar utilizá-lo, percebe que o seu tempo é curto, e não dispõe de um tempo só para atualizar a planilha com todos os dados exigidos.

3ª Fase – Consideração

Crie um senso de urgência na empreendedora, mostre que ela não pode deixar aquele problema para depois, e induza ela a procurar uma solução eficiente para a sua dor.

O ideal é ter conteúdos que abordem questões como:  “O seu problema é o financeiro? Conheça softwares que irão resolver esse problema”. Mostrando autoridade neste assunto, Júlia irá ver o artigo e encontrará a solução ideal do seu problema, um software que faça a gestão do financeiro de forma eficiente e rápida.

Aproveite para disponibilizar uma versão de teste grátis do software por alguns dias, publique depoimentos e cases de sucesso do seu produto, faça comparações com outros existentes no mercado.

Enfim exalte o que a sua empresa oferece, e convença que a solução do problema está ali!

4ª Fase – Decisão da compra

Investindo em bons conteúdos na fase de consideração, a fase da decisão de compra é só consequência do que foi produzido anteriormente. Uma vez que na fase anterior você conseguiu convencer o cliente de fazer negócio com você, e não com o concorrente.

Conseguiu concretizar a venda? Parabéns! Você acabou de conquistar um cliente usando inbound marketing e jornada de conteúdo corretamente.

Como montar uma jornada de compra

Assim como na persona, é muito bom você pensar em algumas questões que ajudem a elaborar os conteúdos de cada fase da jornada de compra do cliente. A seguir você encontra algumas perguntas que irão te ajudar a montar uma boa jornada de compra do cliente.

1ª Fase – Descoberta

  • Como conheceu a solução?
  • Quais problemas ou dificuldades ele está vivenciando?
  • Qual a condição almejada naquele momento?

2ª Fase – Reconhecimento

  • Sobre o que ele tem curiosidade com a possível solução?
  • Quais são as principais fontes de informação que procura para entender mais sobre o problema e as soluções?
  • Quais as principais dúvidas sobre a nossa solução?

3ª Fase – Consideração

  • Quais alternativas ele pode considerar para resolver o problema inicial?
  • Quais os critérios de comparação ele utiliza nas alternativas que podem resolver o problema inicial?

4ª Fase – Decisão

  • Quais as dúvidas ele teve na contratação?
  • Que tipo de informação passou segurança na hora da compra?
  • Quais diferenciais ele notou perante aos concorrentes?

Percebeu que para cada fase da jornada há perguntas diferentes e específicas? Desse modo fica muito mais fácil planejar conteúdos para cada estágio da jornada!

Quer saber como implementar uma jornada de compra na sua estratégia de marketing? Entre em contato conosco e veja como podemos ajudar o seu negócio!  

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